Quem Vende Enriquece - Napoleon Hill - Ed. Fundamento

 

NOTA: 4/5

PARTE I - OS PRINCÍPIOS DA PSICOLOGIA PRÁTICA ADOTADOS NA NEGOCIAÇÃO BEM-SUCEDIDA

Capítulo 1: Introdução - Definição de Venda

"Vender é a arte de plantar na mente do outro um motivo que o induza a uma ação favorável." p. 27 (Negrito por Daniel Brandt)

"O Grande Vendedor torna-se um mestre por causa de sua capacidade de induzir outras pessoas a agirem com base em motivos, sem resistência ou atrito." p. 27

"O indivíduo que domina esses princípios básicos do convencimento consegue alcançar o sucesso, superando obstáculos e oposição, aproveitando e redirecionando forças adversas. Não importa quem você é ou quanto sabe; para vencer, precisa vender! Vender seus serviços, seus conhecimentos. Vender você, sua personalidade.

Ao estudar os princípios fundamentais, não esqueça que as limitações são criadas pela sua mente. E se a mente pode criar, também pode afastar essas limitações." p. 31 (Negrito por Daniel Brandt)

Capítulo 2: O Sucesso Exige Promoção Inteligente

"Jack Dempsey não passava de um bom, mas desconhecido, boxeador profissional. Só se destacou vencendo o campeonato mundial de boxe e alcançando a marca de 1 milhão de dólares depois que seu empresário, Jack Kearns, passou a promovê-lo. Os punhos e braços de Jack Dempsey desferiam os golpes, mas o cérebro de Jack Kearns os orientava, para que alcançassem uma gorda conta bancária. A promoção foi tão bem-feita que, mesmo muito depois de transferir os louros de campeão a um sucessor, Dempsey continuou a receber dividendos, pela simples utilização de seu nome." p. 32

"Quando voltou da África, logo depois de deixar a Casa Branca, em 1909, Theodore Roosevelt apareceu pela primeira vez para o público no Madison Square Garden. Antes, porém, preparou o evento cuidadosamente: contratou mil pessoas e espalhou-as pela plateia para aplauid-lo quando subisse ao palanque. Por mais de quinze minutos, os "admiradores"pagos fizeram o local ressoar com seu entusiasmo. O público seguiu o exemplo, aplaudindo por mais quinze minutos. Os jornalistas presentes ficaram impressionadíssimos coma tremenda ovação ao herói do país e estamparam seu nome em letras garrafais em todas as manchetes. Esplêndido! Teddy entendeu e aproveitou com inteligência a promoção pessoal. Essfa foi a principal razão de sua fama de grande estadista." p. 36

"Até a fama de uma rua pode depender de uma boa promoção, que valorize seus imóveis. A Fifth Avenue ("Quinta Avenida", em tradução literal), em Nova York, ficou conhecida mundialmente como a rua chique de Manhattan, gerando aluguéis altíssimos para seus proprietários. A Fifth Avenue Association ("Associação da Quinta Avenida", em tradução literal) mantém essa fama por meio de uma promoção cuidadosamente administrada, que impediu a desordem responsável pela transformação da Broadway e da Rua 42 em paraíso para mendigos e vendedores ambulantes. Os aluguéis cobrados na área da Broadway nunca passaram de uma fração dos cobrados na Quinta Avenida."p. 37 (Negrito por Daniel Brandt)

"Se você quer sucesso na vida, olhe em volta. Descubra o tipo de serviço útil que pode oferecer ao público mais numeroso possível. Torne-se importante, e não vai precisar da bajulação para fazer amigos e influenciar pessoas. Além disso, a conquista é para sempre!" p. 44 (Negrito por Daniel Brandt)

"Quando se comparam bajulação e franqueza, essa última mostra-se superior em 999 vezes, a cada mil. Todo bom advogado sabe que é definitivamente perigosa a tentativa de influenciar o júri por meio da bajulação, por isso prefere usar os fatos. O mesmo se aplica aos executivos bem-sucedidos. Na sua opinião, até onde chegaria alguém que tentasse bajular Henry Ford para influenciá-lo?" p. 45

"Seja qual for a carreira, o sucesso depende, em especial, da capacidade de negociar o avanço, com o mínimo de tensão nos relacionamentos. Ao dominar, compreender e aplicar os nove motivos básicos, você reduz mal-entendidos, oposições e atritos. Assim, entra para classe dos Grandes Vendedores - em qualquer setor." p. 46

Capítulo 3: Estratégia para a Formação de um Grande Vendedor

"O grande vendedor é um mestre que toma posse da imaginação do potencial comprador e a faz trabalhar a favor dele." p. 51

"O interessante, porém, é que o magnata dos transportes assumiu o papel de vendedor, ficando o doutor Harper como "comprador", que foi "persuadido" a receber o cheque de 1 milhão de dólares e prometer que convenceria o conselho de diretores a aceitá-lo!" p. 53

...

"o doutor Harper não utilizou métodos de alta pressão. (...) empregou exclusivamente o motivo. (...) passou dias planejando a abordagem. (...) 1. O desejo de fama e poder 2. A vingança

(...)

"Não é preciso pensar muito para imaginar o que teria acontecido, caso o reitor adotasse a abordagem usual, solicitando um encontro Por meio de uma carta, o que permitiria ao magnata adivinhar o motivo da visita. Qualquer um - exceto os Grandes Vendedores - faria isso ou se apresentaria no escritório do homem, pedindo-lhe que doasse 1 milhão de dólares para ajudar a universidade a “sair do buraco”.

Imaginemos que o doutor Harper não compreendesse à psicologia da motivação e não fosse um Grande Vendedor. Nesse caso, sua conversa com o magnata seria mais ou menos assim:

“Bom dia, senhor. Sou o doutor Harper, reitor da Universidade de Chicago. Quero pedir alguns minutos da sua atenção (pedindo favores logo no início, em vez de oferecer! Falha na neutralização da mente do comprador em potencial). Precisamos de mais 1 milhão de dólares para construir outro prédio no campus da universidade, e achei que talvez o senhor se interessasse em doar a quantia. O senhor é um homem bem-sucedido. Possui uma grande e lucrativa empresa de transportes, e o lucro provém do povo que os utiliza. Assim, seria justo se demonstrasse o seu agradecimento fazendo algo pelo bem do povo.”

Imagine a cena. O magnata dos transportes remexe-se nervoso na cadeira, fingindo procurar alguma coisa entre os papéis sobre a mesa, enquanto pensa desesperadamente em uma desculpa para recusar. Quando o reitor faz uma pequena pausa, o outro aproveita para tomar a palavra:

“Lamento muitíssimo, doutor Harper, mas nosso orçamento para filantropia está completamente comprometido. O senhor sabe que fazemos uma polpuda doação anual ao fundo comunitário. Neste ano, não podemos doar mais coisa alguma. Além disso, 1 milhão de dólares é muito dinheiro. Nossos diretores, com certeza, não concordariam em contribuir tão pesadamente para caridade” (ele aplicou o truque da “diretoria”). Veja a palavra “caridade”! A pobreza da apresentação deixaria o reitor na incômoda posição de pedinte. A doação para caridade não faz parte dos nove motivos básicos que incitam as pessoas às ação. Mas tire da palavra "caridade" a conotação de humildade, substituindo-a por privilégio, fama e honra, e seu significado muda por completo." P. 54-55 (Negrito por Daniel Brandt)

"O ato de vender, quando cientificamente conduzido, pode ser comparado ao trabalho do artista na tela." P. 55

"Amadores e crianças pequenas podem desenhar um cavalo que seja reconhecido como tal. Mas quando um grande artista desenha um cavalo, as pessoas olham e exclamam: “Que maravilha! Parece vivo!” O artista imprime ação, realidade e vida a seus trabalhos." P. 55 (Negrito por Daniel Brandt)

"O doutor Harper (...) Tornou-se um Grande Vendedor depois de estudar os seres humanos e os motivos que os levam a agir"p. 57

"Os artistas do convencimento não nascem feitos. Tornam-se mestres porque desenvolvem métodos inteligentes para analisar compradores e produtos." p. 57 (Negrito por Daniel Brandt)

"A arte do Grande Vendedor consiste em uma série de imagens habilmente impressas na mente do potencial comprador, por meio de um ou mais dos cinco sentidos. Se essas imagens impressas com palavras não forem claras e nítidas, perfeitamente harmonizadas e adequadamente fecundadas por motivos, a pessoa não se sentirá inclinada a agir.

Para pintar a imagem na mente do potencial comprador, o Grande Vendedor emprega a maior quantidade possível de motivos e sentidos. Frequentemente, enriquece as palavras com amostras ou fotografias de seus produtos, pois sabe que as vendas concretizam-se com mais facilidade quando a apresentação atinge a mente do outro por meio de mais de um sentido e com base em mais de um motivo que o leve à ação.

A arte de vender começa e termina com um motivo adeguado. Quando se injeta o motivo adequado na argumentação, o que acontece entre o início e o fim do processo de venda faz pouquíssima diferença." P. 58 (Negrito por Daniel Brandt)

"Vamos comparar dos ex-prefeitos  de Nova York: Jimmie Walker, um comunicador eficiente, mas péssimo no exercício do cargo, e James F. Hyland, excelente prefeito, mas o pior dos comunicadores. O primeiro tornou-se muito mais popular do que o segundo!" P. 60

"O gerente de vendas que não possui as qualidades de comunicador está derrotado antes de começar. Como vai despertar nos vendedores essas qualidades?" P. 61

"o bom apresentador é hábil o suficiente para não tentar atingir o clímax ou fechar a venda antes que tal mudança tenha ocorrido com sucesso." P. 61

Capítulo 4: As Qualidades Necessárias ao Grande Vendedor

"1. CONDICIONAMENTO FÍSICO: é de grande importância, pela simples razão de que nem a mente nem o corpo funcionam sem ele. Valorize bons hábitos de vida, dieta adequada, exercício saudável e ar puro.

2. CORAGEM: deve fazer parte de todo indivíduo bem-sucedido em qualquer empreitada — especialmente a venda —, em tempos difíceis, de competição acirrada, ou depois de um período devastador de depressão e desânimo.

3. IMAGINAÇÃO: é requisito indispensável ao vendedor bem-sucedido, que precisa prever situações e possíveis objeções do potencial comprador. A imaginação do vendedor deve ser suficientemente ágil para permitir-lhe compreensão e solidariedade em relação às necessidades, aos objetivos e às opiniões do cliente. Ele tem que literalmente se colocar no lugar do outro. Isso exige imaginação.

4. FALA: o tom de voz tem que ser agradável. Uma voz “esganiçada” é irritante. Palavras pronunciadas pela metade são difíceis de entender. Fale claramente. Uma voz indecisa indica fraqueza. À voz clara, em tom firme, indica determinação, entusiasmo e proatividade.

5. TRABALHO ÁRDUO: é o único fator que transforma treinamento e habilidade em dinheiro. Boa saúde, coragem e imaginação só valem alguma coisa quando são utilizadas. E o dinheiro ganho pelo vendedor depende da constância do trabalho árduo e inteligente. Muita gente se esquece disso.

Aí se veem princípios simples. Em separado ou no todo, nenhum, deles representa novidade ou obstáculo. O problema é que a maioria dos vendedores não cumpre um ou mais desses requisitos.

Alguns trabalham duro e com inteligência, utilizando a imaginação, até se verem diante de uma série de recusas e negativas. É então que se revela a diferença entre o vendedor com força na alma, resistência na espinha dorsal e entusiasmo no coração e o que não possui tais qualidades. Portanto, coragem é essencial.

Mais uma dificuldade é verificada quando vendedores determinados, de notável coragem e imaginação, entregam-sea excessos, prejudicando a parte física e, consequentemente, reduzindo a disposição para o trabalho.

CORAGEM É CARACTERÍSTICA ESSENCIAL A TODO BOM VENDEDOR.

Outras qualificações consideradas por gerentes de vendas experientes necessárias a um bom vendedor são estas:

6. CONHECIMENTO DO PRODUTO: o bom vendedor analisa cuidadosamente o produto ou o serviço que oferece para conhecer todas as suas vantagens. Ele sabe que ninguém consegue vender uma mercadoria que desconhece.

7. CONFIANÇA NO PRODUTO OU SERVIÇO: o bom vendedor nunca tenta vender algo em que não acredita, pois sabe que, diga o que disser, sua mente transmitirá a desconfiança para a mente do potencial comprador.

8. ADEQUAÇÃO DO PRODUTO: o bom vendedor analisa o potencial comprador e suas necessidades, oferecendo apenas o que for adequado. Ele nunca tenta vender um Rolls Royce a alguém que pretenda comprar um Ford, ainda que o cliente pareça ter condições de possuir um veículo mais caro. Ele sabe que um mau negócio para o comprador é um negócio ainda pior para o vendedor!

9. PREÇO JUSTO: o bom vendedor nunca tenta obter pelo produto mais do que ele vale realmente, pois sabe que a confiança e o reconhecimento do comprador valem mais do que um lucro em uma venda única.

10. CONHECIMENTO DO POTENCIAL COMPRADOR: o bom vendedor é um analista do caráter humano. Ele consegue descobrir a quais dos nove motivos básicos o potencial comprador responderá mais facilmente e constrói sua apresentação em torno desses motivos. No entanto, se o cliente não tem um motivo forte para comprar, o bom vendedor cria um, sabendo ser esse um fator indispensável à conclusão da venda.

11. QUALIFICAÇÃO DO POTENCIAL COMPRADOR: o bom vendedor nunca tenta vender sem antes qualificar adequadamente o potencial comprador, tomando conhecimento dos seguintes pontos:

a. capacidade financeira;

b. necessidade do produto oferecido;

c. motivo para a compra.

A tentativa de vender sem a qualificação prévia do potencial comprador é um engano que ocupa o primeiro lugar na lista de “vendas não efetuadas”.

12. CAPACIDADE DE NEUTRALIZAR A MENTE DO COMPRADOR: o bom vendedor sabe que a venda só se decide quando a mente do potencial comprador é neutralizada ou torna-se receptiva. Por isso, o bom vendedor não se esforça por vender enquanto não abre a mente do comprador, preparando-a como base sobre a qual monta o mosaico de palavras que compõe sua história. É nesse ponto que muitos falham.

13. HABILIDADE PARA O FECHAMENTO DA VENDA: o bom vendedor é um artista, quando se trata de alcançar e ultrapassar o ponto de fechamento da venda. Ele é treinado para perceber o momento psicológico adequado aos procedimentos finais e raramente - ou nunca - pergunta ao cliente se vai comprar; apenas dirige a conversa e comporta-se de maneira adequada. Então, emprega mais efetivamente o poder da sugestão. O bom vendedor só tenta fechar a venda quando sabe que pode ser bem-sucedido e conduz sua apresentação de tal modo que o cliente acredita ter sido o responsável pela decisão de comprar.

Outros princípios a serem adquiridos estão mais ligados à personalidade e à capacidade de organização do vendedor do que a seus produtos. Eis alguns deles:

14. PERSONALIDADE AGRADÁVEL: o bom vendedor domina a arte de parecer agradável, pois sabe que o cliente deve comprar o produto e quem o vende (veja no capítulo 14 os 21 fatores que caracterizam uma personalidade agradável).

15. BOA INTERPRETAÇÃO: o bom vendedor é também um super-comunicador! A fim de atingir a mente do potencial comprador, ele apela para sua imaginação: dramatiza a apresentação, dando-lhe cores suficientes para despertar forte interesse.

16. AUTOCONTROLE: o bom vendedor possui e sempre exerce total domínio sobre a cabeça e o coração, pois sabe que, se não se controlar, não controlará o potencial cliente.

17. INICIATIVA: o bom vendedor compreende o valor da iniciativa e utiliza esse princípio. Ninguém precisa dizer-lhe o que ou como fazer. Com sua imaginação viva, ele cria e aplica planos, transformando-os em ação por meio da iniciativa. Praticamente não precisa de supervisão.

18. TOLERÂNCIA: o bom vendedor é liberal e tolerante em todas as questões, pois sabe que isso é essencial para o crescimento.

19. PONDERAÇÃO: o bom vendedor pensa! Ele reserva tempo para dar-se ao trabalho de reunir fatos e pensar neles. Se os fatos estão aí, por que tentar adivinhar? Suas opiniões sempre se baseiam em fatos.

20. PERSISTÊNCIA: o bom vendedor não se deixa influenciar pela palavra “não” nem reconhece a palavra “impossível”. Para ele, tudo é possivel. A palavra “não” funciona como um sinal de que a apresentação precisa melhorar. Ele sabe que todo comprador usa o não para pegar o caminho em que há menos resistência. Assim, o bom vendedor não se influencia negativamente pela recusa.

21. CONFIANÇA: o bom vendedor tende a ter quatro superconfianças:

a. no produto que vende;

b. nele mesmo;

c. no potencial cliente;

d. no fechamento da venda.

O bom vendedor jamais tenta fazer uma venda sem confiança. Ele sabe que a confiança contagia e é captada pela “estação receptora” da mente do potencial comprador, onde é assimilada, desenvolvendo a fé. Sem ela, não existe vendedor! A fé é um estado de espírito que pode ser descrito como uma forma intensa de autoconfiança. Diz-se que a fé remove montanhas, e também concretiza vendas.

22. SENSO DE OBSERVAÇÃO: o bom vendedor observa os detalhes atentamente. Cada palavra dita pelo potencial comprador, cada mudança de expressão facial, cada movimento é observado, tendo sua importância avaliada cuidadosamente. O bom vendedor não somente observa e analisa o que o potencial comprador faz e diz, mas também tira conclusões, com base no que ele não diz ou não faz. Nada escapa à observação do bom vendedor!

23. HÁBITO DE FAZER MAIS DO QUE SE ESPERA DELE: habitualmente, o serviço do bom vendedor supera em quantidade e qualidade o que se espera. Assim, destaca-se positivamente e garante a volta do comprador.

24. APRENDIZAGEM COM BASE NOS ERROS E FRACASSOS: para o bom vendedor, não há esforço vão. Ele aprende com os próprios erros e, por meio da observação, com os erros dos outros. O bom vendedor sabe que, se analisados, os fracassos e erros são a origem de um sucesso equivalente.

25. MENTE SUPERIOR: o bom vendedor compreende e aplica o princípio da “mente superior”, multiplicando, assim, seu índice de sucesso (o princípio da mente superior refere-se à “coordenação de duas ou mais mentes individuais que trabalham em perfeita harmonia, para determinado propósito”).

26. OBJETIVO PRINCIPAL DEFINIDO: o bom vendedor trabalha sempre tendo em mente uma meta - uma cota de vendas - definida. Seu objetivo nunca é simplesmente vender tudo o que puder. Além da meta, ele estabelece um período de tempo dentro do qual deve alcança-la. O efeito psicológico de um objetivo principal definido será descrito no capítulo 5, sob o tema autossugestão.

27. APLICAÇÃO DA REGRA DE OURO: o bom vendedor aplica a Regra de Ouro como base de todas as suas transações comerciais. Ele se coloca no lugar da outra pessoa, cujo ponto de vista procura utilizar, ao analisar a situação. Essa qualidade será cada vez mais necessária, por causa das mudanças na ética dos negócios.

Entre as qualidades do bom vendedor, nenhuma é mais necessária nem mais valiosa do que esta:

28. ENTUSIASMO: ao bom vendedor nunca falta entusiasmo. Além disso, ele sabe que as vibrações de seus pensamentos, liberadas pelo entusiasmo, são captadas pelo potencial comprador, que age como se fossem criadas por ele.

É difícil explicar o entusiasmo, mas é fácil reconhecer sua presença. Todo mundo admira as pessoas entusiásticas, animadas, que irradiam uma atmosfera de camaradagem, confiança, e têm objetivos ambiciosos. Talvez o entusiasmo do bom vendedor venha da autoconfiança, da certeza de sua missão e de seu bom desempenho. O entusiasmo - ou a falta dele - pode ser comparado à luz que colore e rodeia naturalmente o diamante na vitrine da joalheria, ao contrário da atmosfera sem graça que cerca um pedaço de vidro do mesmo tamanho. O vidro é como uma canção que ninguém quer cantar; o diamante desperta o desejo de todos, ricos e pobres.

É como se do Monte Sinai viesse um conselho para os vendedores: para tudo, tenha entusiasmo.

A perícia, aliada a esses 28 fatores, faz do profissional um supervendedor. Se você pretende dominar a arte de vender, estude a lista cuidadosamente e procure assimilar todos os elementos." P. 65-70 (Negrito por Daniel Brandt)

Os Noves Motivos Básicos aos Quais as Pessoas Mais Respondem

"

1. apelos ao instinto;
2. apelos à emoçao;
3. apelos à razão.

Os apelos que fazem as pessoas comprar comida, roupa e casa pertencem, sobretudo, ao primeiro grupo, embora em menor grau possam encontrar um campo de expressão nos outros dois.

(...)

Amor, casamento e religião estão intimamente ligados a apelos emocionais. Muitos bens e serviços são vendidos com base nesse tipo de apelo. A lista é longa: educação, livros, teatro, música, arte, seguro de vida, propaganda, cosméticos, artigos de luxo, brinquedos, etc.

A comercialização de investimentos, máquinas, utensílios e trabalhos científicos frequentemente é feita com base em apelos à razão." p. 72

"Os nove motivos básicos são:

1. autopreservação;
2. ganho financeiro;
3. amor;
4. atração sexual;
5. desejo de poder e fama;
6. medo;
7. vingança;
8. liberdade (de corpo e espírito);
9. vontade de construir e criar, na teoria e na prática." p. 72

Um ou mais dos seis medos básicos: com a mene tomada pelo medo, ninguém consegue vender. Os seis medos básicos são:

a. da pobreza;

b. da crítica;

c. da doença;

d. da perda de um amor;

e. da velhice;

f. da morte." p. 74

"Espera por Boa Condições para Agir: com boas ou más condições, o pássaro não espera que alguém desenterre uma minhoca para ele comer. Seja, pelo menos, tão inteligente quanto um pássaro!" p. 75

"Puro Pessimismo: quando o vendedor espera uma recusa, é provável que a receba. A vida tem maneiras estranhas de tentar agradar e costuma dar o que é esperado!" p. 75

Capítulo 5: Autossugestão, a Primeira Etapa na Arte do Convencimento

"Todo Grande Vendedor sabe que a transação acontece primeiro dentro dele. A medida de sua certeza da venda reflete-së no grau de convicção que consegue imprimir à mente do comprador." p. 77

"As Setes Principais Emoções Positivas

1. Sexo (em primeiro lugar, por ser a emoção mais poderosa)
2. Amor
3. Esperança
4. Fé
5. Entusiasmo
6. Otimismo
7. Lealdade" p. 78

"As Sete Principais Emoções Negativas

1. Raiva (intensa e passageira)
2. Medo (evidente e facilmente identificável)
3. Ganância (sutil e persistente)
4. Inveja (impulsiva e repentina)
5. Vingança (sutil e silenciosa)
6. Ódio (sutil e persistente)
7. Crendice (sutil e lenta)" p. 79

Comentário pessoal: Embora a raiva tenha um ponto de partida negativo, ela pode ser canalizada para o lado positivo, portanto julgar a raiva como totalmente negativa não é um bom caminho, na minha opinião. Parecido a isto, o medo só é ruim quando excessivo (demasiadamente desnecessário) ou irreal (totalmente desnecessário). A ganância tem em seu oposto a busca por abundância, ou seja, a ambição. A palavra Crendice parece já caracterizar algo negativo, mas as crenças em si não são de todo desnecessárias, embora possam fazer bem ou mal. Ainda não consigo visualizar os lados positivos dos demais, mas acredito que existam, pois para tudo existe um oposto bom.

"A concentração pode ser definida como o "hábito de plantar na mente uma meta, um objetivo ou um propósito definido, visualizando-os até que sejam criados meios e modos para sua realização."" p. 86

"O poder implica energia organizada, e a energia só pode ser organizada  por meio de concentração."p. 88

"Persistência é simplesmente a soma de esforço concentrado, determinação e fé." p. 89

"Entre o indivíduo e seus hábitos, não há meio-termo: ele os controla ou é controlado por eles. O indivíduo bem-sucedido compreende essa verdade e força-se a adquirir os hábitos pelos quais quer ser controlado.

Os hábitos formam-se passo a passo, a cada pensamento ou ação do indivíduo." p. 89 (Negrito por Daniel Brandt)

"Concentre os pensamentos em um ojbetivo definido, e logo o seu subconsciente vai compor um cenário nítido, ajudando você a traduzi-lo para o aspecto físico." p. 89

"A concentração com fé leva a resultados que beiram o milagre." p. 90

Frank Winfield Woolworth descreveu como construiu o que, na época, foi o edifício mais alto do mundo:

""Chamei um arquiteto para fazer a planta. Todo dia, durante mais de seis meses, entrava no meu escritório, fechava a porta e ficava olhando a planta por meia hora. A cada dia, o prédio parecia mais perto da realidade. Até que, em determinado momento, surgiu em minha mente o método exato pelo qual o Woolworth Building seria financiado. Eu soube imediatamente que a construção aconteceria. Daquele ponto em diante, não houve dificuldade alguma." " p. 90 (Negrito por Daniel Brandt)

Capítulo 8: Iniciativa e Liderança

"Principais Atributos de Iniciativa e Liderança: 1. Saber exatamente o que quer." p. 92

"O líder capaz nem sempre é o que parece mais ocupado, mas o que se organiza para dirigir com eficiência e manter os outros ocupados. O indivíduo que faz as coisas acontecerem é muito mais útil à empresa do que aquele que realmente executa a tarefa."P. 94 (Negrito por Daniel Brandt)

"O líder eficiente é também um vendedor eficiente. Ele consegue fazer as pessoas sentirem vontade de trabalhar para deixá-lo satisfeito. O líder eficiente possui uma personalidade agradável. Otimista e entusiástico, sabe transmitir otimismo e entusiasmo. O líder eficiente é corajoso. Ninguém segue um indeciso. O líder eficiente tem um agudo senso de justiça, que ele põe em prática ao tratar seus seguidores. O líder eficiente assume total responsabilidade pelos atos dos subordinados, contando como seus os erros deles, por não ter sabido montar a equipe. O líder eficiente compreende as regras da pedagogia; na realidade, é um bom professor. O líder eficiente decide depressa e muda de ideia devagar." P. 94 (Negrito por Daniel Brandt)

"Das etapas essenciais ao desenvolvimento da inciativa, a primeira é a criação do hábito de tomar decisões com rapidez e firmeza." P. 95

"O verdadeiro líder transmite coragem e autoconfiança aos subordinados. Quando o editor de revistas e jornais Cyrus H. K. Curtis entregoua um funcionário a chefia de uma de suas publicações, disse a ele: “Estou lhe entregando esta propriedade para que a administre exatamente como se fosse o dono. Tome decisões, selecione a equipe, crie a sua política, desenvolva os seus planos e fique com toda a responsabilidade pelo sucesso. Tudo que eu quero é um balanço satisfatório no fim do ano”.

Curtis foi um dos editores mais bem-sucedidos do mundo por ser um grande líder. Sua liderança baseava-se sobretudo na compreensão do princípio da delegação de responsabilidades, ele jamais permitiria que um subordinado as repassasse para ele. Assim, criou líderes eficientes." (Negrito por Daniel Brandt)

"Ao mostrar o que é vantajoso para os seguidores, consegue que tomem as decisões mais vantajosas para ele. O verdadeiro líder emprega a persuasão, e não a força." P. 97

Capítulo 9: Qualificando o Potencial Comprador

"Nenhum vendedor deve permitir que uma terceira pessoa julgue seu trabalho ou seus produtos, sem estar presente para argumentar. P. 99

• "Falta de dinheiro - o Grande Vendedor sempre pisa nesse terreno com especial cuidado. Se tiver feito uma boa qualificação, saberá qual é a real condição financeira do potencial comprador. Assim, com muito tato, poderá contornar a situação.
• Necessidade de ouvir outra opinião - e o potencial comprador alegar a necessidade de ouvir a mulher - ou a potencial compradora referir-se ao marido -, peça delicadamente para estar presente no encontro do casal. Durante a conversa, o Grande Vendedor conseguirá descobrir quem realmente decide e voltará sua apresentação para essa pessoa.
• Necessidade de tempo para pensar — esse é velho! O Grande Vendedor sabe por quanto tempo a maioria das pessoas precisa pensar. No entanto, age com tato, sugerindo meios de assistir o potencial comprador durante o período. O Grande Vendedor deixa que o cliente acredite pensar por si, mas cuida para fornecer ideias e fatos." P. 100 (Negrito por Daniel Brandt)

Aproxime-se do Potencial Comprador

"Ele intitula-se “consultor de seguro de vida” e explica aos potenciais compradores que seu trabalho consiste em examinar as apólices para ver se o cliente escolheu a melhor opção. Naturalmente, prefere abordar quem já possui seguro e consegue centenas de vendas sem oferecê-las diretamente; apenas analisa os prazos de validade e, com muito tato, incute na mente dos potenciais compradores a ideia da necessidade de algum tipo de seguro adicional.

A confiança é a condição mais importante a ser desenvolvida pelo Grande Vendedor na mente do potencial comprador." P. 101-102

Capítulo 10: Neutralizando a Mente do Potencial Comprador

"Antes da venda, depois da qualificação - ou durante -, a mente do potencial comprador tem que ser liberada de todo o tipo de preconceito, convencionalismo, ressentimento ou qualquer condição desfavorável ao vendedor. Isso precisa acontecer para que a semente do desejo seja lançada com sucesso.

(...)

1. CONFIANÇA: o comprador deve confiar no vendedor e em seus produtos. (comentário de Daniel: rapport; doe algo; compartilhe da mesma ideia, time de futebol...)
2. INTERESSE: o vendedor deve apelar para a imaginação do comprador, despertando seu interesse pelo produto oferecido. (comentário do Daniel: necessidade)
3. MOTIVO: o comprador deve ter um motivo lógico para comprar. (comentário do Daniel: necessidade)" p. 105

"Nada desperta mais rapidamente a confiança de uma pessoa do que um forte e genuíno interesse por seus problemas." P. 106

A Atuação do Vendedor Lembra a de um Ator

"1o ATO: deve prender toda a atenção e despertar o interesse da plateia. (Comentário do Daniel: novidade, melhoria...)

2o ATO: deve desenvolver o enredo. Ainda que fraco, funciona, desde que o primeiro ato tenha sido forte. A plateia (ou o comprador) tolera, já que confia em um ótimo final e espera por ele.

3o ATO: deve realizar o objetivo." P. 107-108

"Palavras por si só não vendem!

Palavras combinadas a ideias que criam desejo vendem." P. 108 (Negrito por Daniel Brandt)

Capítulo 11: A Arte de Fechar uma Venda

"SUGESTÕES PARA O FECHAMENTO DA VENDA

(...)

1. Não deixe que o potencial comprador afaste você do plano de vendas, desviando a conversa para assuntos estranhos ou sem importância. Se ele insistir em interromper a sua fala, tentando conduzir a conversa e criando uma desculpa para não comprar, deixe que prossiga até cansar. Então, quando ele fizer uma pausa, volte com muito tato à sua linha de pensamento. Prossiga, desenvolvendo suas ideias, até chegar à parte final. Isso é absolutamente indispensável. Um dos dois vai dominar: o vendedor ou o comprador. E isso faz toda a diferença." P. 113

"demonstre por meio de palavras e gestos a sua certeza no negócio. Se fraquejar nesse ponto, estará admitindo a derrota por antecipação. O cliente é esperto: percebe a hesitação do vendedor e usa isso para responder negativamente quando este tenta fechar a venda." (Negrito por Daniel Brandt)

"4. O cliente sempre tem razão. Ele conhece os próprios negócios. Qualquer insinuação ou afirmativa do vendedor, no sentido de saber mais do que o cliente, só serve para despertar antagonismo, ainda que velado. A maioria dos vendedores medíocres comete o erro de tentar impressionar os compradores com seu conhecimento. Isso já inviabilizou muitas vendas." P. 114

"7. Se o potencial comprador disser que precisa consultar o gerente do banco, o advogado, a mulher ou um amigo, elogie seu bom senso e sua cautela. Imediatamente, porém, com muito tato, comece a plantar na mente dele a sugestão de que gerentes de banco entendem de empréstimo, advogados entendem de leis, mulheres, maridos e amigos podem ser bem informados e leais, mas ninguém conhece tão bem os produtos quanto o vendedor." P. 115 (Negrito por Daniel Brandt)

"8. Evite dar ao potencial comprador um tempo para pensar, a não ser que existam razões lógicas para adiar a resposta. Se ele apresentar tal desculpa, insista e ajude-o a raciocinar imediatamente. Lembre-se de que, nesse momento, um quilo de persistência vale uma tonelada de sucesso." P. 115

"O vendedor que ostenta um ar de prosperidade e calma, refletido na aparência pessoal e no tom de voz, é geralmente bem-sucedido." P. 117

"o estado de espírito do vendedor tem mais peso sobre o sucesso da venda do que o estado de espírito do comprador." P. 121 (Negrito por Daniel Brandt)

PARTE II - A APLICAÇÃO DA ARTE DE VENDER AO MARKETING PESSOAL

Capitulo 13: Escolhendo um Objetivo de Vida

"A Estrela do Norte, adotada como referencial de orientação, não estava mais firme no céu do que César, em seu objetivo. A história é rica em exemplos de personagens que apontaram suas carruagens para uma estrela - uma única estrela — e com ela alcançaram as alturas da realização." P. 135

Capítulo 15: Uma Personalidade Agradável

"Seja qual for a área em que você atua, a sua maior responsabilidade é avançar na vida com o mínimo de atrito, o que requer uma rara habilidade, absolutamente necessária a um marketing pessoal efetivo. A falta de uma personalidade agradável dificulta o marketing pessoal. Andrew Carnegie colocou esse fator no topo da lista de qualificações para o sucesso e chegou a dizer que a personalidade podia substituir a inteligência. Talvez a afirmação de Carnegie não deva ser tomada ao pé da letra, mas serve para enfatizar a importância de uma personalidade agradável para o marketing pessoal. De todo modo, vale a pena pensar a respeito. Para fazer um bom marketing pessoal é preciso saber convencer, e a personalidade agradável representa uma qualidade essencial à arte do convencimento. Para reduzir o conceito a termos comuns, vamos definir “personalidade agradável”: flexibilidade e adaptabilidade suficientes para permitir a harmonia entre o indivíduo e o ambiente, e magnetismo necessário para exercer atração." P. 143 (Negrito por Daniel Brandt)

"O bom comunicador reconhece rapidamente preconceitos, tendências, preferências e antipatias e age de acordo, no momento psicológico adequado." P. 144

Capítulo 16: Cooperação

"Sem cooperação não existe um bom marketing pessoal. Transformada em hábito, a cooperação acaba por tornar o empregado indispensável ao patrão.

Andrew Carnegie considerava a não cooperação como o primeiro motivo de fracasso. Ele afirmava que, de maneira alguma, aceitaria essa deficiência em um empregado, por mais capacitado que fosse. Carnegie ia mais longe, ao dizer que o indivíduo incapaz de cooperar e de obter a cooperação dos outros é um elemento perturbador, cuja influência espalha-se, com resultados desastrosos. Enquanto isso, o indivíduo que coopera e obtém cooperação serve como uma influência poderosa, contribuindo para a coordenação de esforços ou o trabalho em equipe.

Carnegie sabia. Ele fez a cooperação dar lucro!

Testes aplicados por vários estudiosos, entre eles o inventor Alexander Graham Bell, demonstraram que, em uma organização com mil funcionários, um único elemento do tipo que vive procurando falhas contamina a atitude mental de todos em volta, criando, assim, atrito e insatisfação.

Só se chega ao sucesso pelo poder, desenvolvido por meio do conhecimento organizado e inteligentemente direcionado. O uso inteligente do conhecimento requer cooperação. Ai daquele que não entende e não aplica o princípio do esforço cooperativo." P. 152 (Negrito por Daniel Brandt)

Capítulo 20: O Melhor Plano para Conseguir um Emprego

P. 174-177

PARTE III: O QUE VOCÊ PODE APRENDER COM HENRY FORD

Capítulo 21: Firmeza de Propósito

A Psicologia de um Propósito Central Definido

"7. No que se refere à realização, um propósito central definido, aliado às fé, equivale a uma oração." P. 189

"E a coragem, você sabe, nasce da adversidade." P. 190

Capítulo 22: Persistência

"Eu nunca soube de alguém que tomasse decisões tão rapidamente e as mantivesse com tanta firmeza." (Falando do Henry Ford)

"A insistência exagerada pode ser um defeito, mas a falta de persistência representa um defeito muito mais grave." P. 192 (Negrito por Daniel Brandt)

Capítulo 23: Fé

"A fé começa a tomar o lugar da dúvida quando se reconhece a existência e a disponibilidade da inteligência infinita." P. 195

"quando Ford reservou algumas horas da noite para suas experiências com um pequeno veículo que dispensava a tração animal. Na verdade, fez isso com tanta frequência que perdeu o emprego diurno. Com uma situação financeira muito precária, dele substituiu o dinheiro pela fé e, milagre dos milagres, descobriu que a substituição deu certo!" P. 196

"A fé domina todos os obstáculos que surgem no caminho do ser humano, a não ser a morte. Ou quem sabe a fé não seja capaz de vencer a morte? Alguém está disposto a confiar na fé o suficiente para descobrir quais são suas limitações - se é que existem?" P. 197

"Henry Ford é um homem de formação. Aprendeu pela meditação, pelo raciocínio e pela experiência que, dentro do razoável, o ser humano não conhece limites, a não ser os limites que ele impõe às própria mente. Ele foi além da maioria porque removeu as limitações que essa maioria estabelece para si." P. 198

Capítulo 24: Decisão

"Bons pensadores são sempre pessoas decididas!" P. 204

Capítulo 28: O Hábito de Fazer mais do que é pago para fazer

"As causas do seu sucesso ou do seu fracasso não estão à sua volta. Estão dentro de você." P. 217 (Negrito por Daniel Brandt)

Capítulo 29: Ford, o Grande Vendedor

"Vamos examinar os princípios que permitiram a Henry Ford acumular uma fortuna de 1 bilhão de dólares.

(...)

PARTE IV - UMA REGRA PARA FAZER AMIGOS QUE RESISTIU A MAIS DE 4 MIL ANOS DE TESTES

Capítulo 35: A Regra de Ouro em Ação

"as pessoas bem-sucedidas tinham seguido um plano definido, e as malsucedidas não dispunham de planejamento algum." P. 249

A Regra de Ouro:

"Essa regra simples da conduta humana quer dizer o seguinte: o que fazemos ao outro ou pelo outro fazemos a nós ou por nós." P. 249

"Existe uma lei, tão imutável quanto a Lei da Gravidade, que diz: quem destrói o próximo destrói a si mesmo." P. 250

"Acredito que uma das maiores fraquezas da maioria dos seres humanos é a sua tendência a procurar a causa de suas dificuldades em toda parte, menos no próprio estado de espírito. Acredito também, sem sombra de dúvida, que estamos onde estamos e somos o que somos, nos aspectos financeiro e espiritual, como resultado dos pensamentos que dominam nossas mentes." P. 255-256

Capítulo 36: Atitude Mental Adequada

"Tal atitude traz muitas vantagens, pois, por ser agradável e atraente, faz as pessoas sentirem vontade de cooperar, além de proporcionar paz de espírito e satisfação pessoal inigualáveis." P. 260

"Toda adversidade carrega a semente de uma vantagem equivalente." P. 264 (Negrito por Daniel Brandt)

"Thomas A. Edison enfatizou essa verdade quando, perguntado se a surdez não o havia prejudicado, respondeu: "Não. Foi uma benção, porque me forçou a ouvir o que vem de dentro. Assim, desenvolvi um sexto sentido que possibilitou a maior parte das minhas invenções." P. 264 (Negrito por Daniel Brandt)

Capítulo 39: O Novo Mundo

"Lembre-se também de que, em sua maioria, os indivíduos bem-sucedidos na vida têm um começo difícil e superam muitos obstáculos. O "ponto da virada" geralmente acontece em momentos de crise, quando as pessoas passam a conhecer-se melhor." P. 282

"Ninguém é livre quando carrega o medo na mente." P. 285 (Negrito por Daniel Brandt)